156 Знакома ситуация, когда ты наконец, находишь время подвести итоги прошедшего периода, сводишь дебит с кредитом и понимаешь, что твоя прибыль равна ноль целых пять десятых? Нет? Тогда ты красавчик!
А вот, если да, то давай разберемся, как научиться зарабатывать, а не работать за «спасибо».
Конечно же, в свое оправдание ты начнешь «двигать стрелки» на конкурентов. Да, они есть, были и будут. Какое решение?
Первое, что приходит на ум в борьбе с ними: поставить цены ниже.
Если ты решил воспользоваться «оружием» под названием ДЕМПИНГ, то имей в виду, это бомба замедленного действия, от которой не поздоровиться никому. Сегодня ты снизил цену, в надежде привлечь клиента, завтра твою цену перебьет другой. В результате, все «у разбитого корыта». Маржа минимальная, рынок подорван такими же умниками.
Теперь посмотрим на всю эту картину глазами покупателя. Он видит твой товар с ценой существенно ниже, чем у твоих соседей по прилавку и задается вопросом: «Почему?». И тут его бурная фантазия может на придумывать, что угодно: брак, качество плохое, китайская подделка и т.п. Все, на твоем товаре клише! Завтра, когда ты опомнишься и захочешь поднять цену, у тебя уже никто не купит по завышенной цене, и будут ломать тебя пока не уступишь как прежде.
Если ты все же сторонник снижения цен, то хотя бы оставайся при этом в «плюсе». сначала посчитай свой порог минимальной наценки и держи его при любых обстоятельствах.
Второе, акции и распродажи.
Сюда также можно отнесите бонусные, накопительные карты, промо, Event мероприятия и т.д., одним словом, программа лояльности. Да, эти мероприятия возможно также проводят и твои конкуренты, но подойди к этому вопросу творчески, проанализируй конкурентов и выработайте собственную, непохожую на других программу лояльности. К примеру, помимо бонусов, предложи дополнительную скидку на любой товар по желанию, внеси социальную значимость типа причастности к защите окружающей седы или благотворительной акции и т.п.
Третье, научи своих продавцов продавать. Если твой продавец на вопрос «Сколько стоит?», отвечает «5 копеек», гони его. Грамотный продавец сначала поинтересуется для чего, в каких целях клиент приобретает товар, посоветует, расскажет о преимуществах того или иного товара, обоснует цену, перечислит дополнительные плюшки, которые клиент получит, если тот купит у него. Не жалейте деньги на обучение и мотивацию персонала.
Четвертое, все что касается основного и дополнительного сервиса. Сюда относится: скорость обслуживания, чай, кофе, бесплатная доставка, сборка, гарантия, и т.п. Все то, чего нет у конкурентов, пусть будет у тебя. В наше время, люди ценят время больше, чем деньги и готовы платить, если поверят, что качество твоего сервиса сэкономит им время и нервы.
Пятое, сегментируй товары или услуги.
Определи те, которые будут флагманом продаж, установи на них цены, ориентируясь на конкурентов. Другой сегмент подешевле, не отпустит клиента без покупки, даже если у него небольшой бюджет. И третий, товары премиум класса, которые украшают твой прилавок и витрину, их высокая цена психологически подготовит клиента к цене за флагманский товар.
Шестое, продвигай свои товары или услуги. Верно, это пресловутая реклама, но без нее никуда.
Для начала определи свое Уникальное Торговое предложение, и отталкиваясь от него готовь рекламные материалы.
Важно при этом знать свою Целевую Аудиторию, ее возраст, пол, увлечения, от нее будут зависеть каналы продвижения. Их огромное множество (наружная реклама, радио, телевидение, реклама в поисковых системах, в соц. сетях, в приложениях, онлайн кинотеатрах, на популярных площадках, реклама в торговых точках и на полках), но важно подобрать именно релевантные каналы.
Определи цель, в зависимости от нее есть несколько видов рекламы. Информационная, для товаров и услуг, о которых мало кто знает. Имиджевая, название само за себя говорит. И торговая, цель которой продать. Определись с поводом, который ты будешь вещать в свет и обратись к профессионалам в маркетинговые и рекламные агентства, чтобы избежать слива рекламного бюджета, они и релевантные каналы подберут и рекламные материалы профессионально подготовят.
Седьмое, максимальное присутствие товара в торговых точках. Контракты с дилерами помогут твоим отделам продаж расширить географию.
Восьмое, собирай отзывы. Это могут быть рекомендательные письма, отзывы в соц. сетях и сайтах. Правдивые отзывы реальных людей вызовут доверие новых клиентов.
Девятое, креативное брендирование товарного знака и товара, разработай свой бренд бук, который поможет выделить и узнать тебя среди конкурентов.
Десятое, гибкие условия оплаты. Это может быть рассрочка, кредит, оплата в несколько траншей, дополнительная скидка при оплате большой партии товара.
Одиннадцатое, фокусируйся на качестве своих товаров и услуг. Анализируй поведение своих клиентов, отмечая, что им нравиться, а что они бы хотели улучшить, и принимай соответствующие меры для удовлетворения потребностей клиентов.
Конечно, же это далеко не полный перечень мероприятий, которые могут быть использованы в борьбе с конкурентами. Ты и твои коллеги в этом плане могут дать волю фантазии и дополнить его.
Желаем стать достойным соперником среди лучших представителей твоего рынка. Удачи!
