Налоговый период стартовал! Не забудьте сдать 910, 913 и 200 формы до 15 февраля!

Создайте Топ B2B Ценностное Предложение: Привлеките Клиентов!

Создайте Топ B2B Ценностное Предложение: Привлеките Клиентов!

#Полезное #О бизнесе

Опубликовано: 26.03.2024 Количество просмотров 186

Как составить продающее предложение.

Очередной рабочий день и очередной звонок на рабочий телефон менеджера по продажам. Сценарий таких телефонных разговоров в уважающих себя компаниях, как правило отработан. Основной задачей менеджера при поступлении заявки является забрифовать клиента, потом он отправляет коммерческое предложение и ждет, когда же на него свалиться «манна небесная». Многие менеджеры не заморачиваются, готовя предложение, как правило они используют готовый шаблон, где меняют наименования товаров или услуг и их цены.

Но есть среди них таланты, которые не ограничиваются скриптами, а идут в глубину, они выявляют действительные потребности клиента, его боли, расспрашивают с кем он ранее работал, что не понравилось, почему тот решил поменять поставщика, какие его ожидания, боли и т.д. Такие редкие экземпляры подходят творчески к составлению предложения и в результате их КП превращается в ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, которое продает.

Итак, ценностным предложение становиться тогда, когда оно является уникальным, разработанным индивидуально для конкретного клиента, которое демонстрирует ему каким образом оно может быть полезно для него, в чем его выгода и какие преимущества.

Портрет потребителя.

Начиная готовить предложение, сначала определимся для кого мы его готовим. Получателем вашего предложения может быть руководитель компании или его подчиненный, согласитесь, что боли и ожидания руководителя не похожи на потребности его рядового сотрудника. Так, например, сотруднику, который работает в режиме многозадачности выгодой может стать делегирование части его полномочий подрядчику, или его может заинтересовать отчетность в виде дашбордов и графиков вместо скучных exel файлов, которые помогут получить похвалу от начальства. Руководителя могут заинтересовать преимущества, которые помогут ему одолеть конкурентов, ответственность, которую берет на себя подрядчик или условия оплаты.

Таким образом мы должны понять какую задачу сможет решить потребитель с помощью нашего продукта или услуги.

Эти задачи могут быть не только функциональными, но и личностными, социальными, эмоциональными. Выявленные потребности необходимо отсортировать и выделить значимые, на которые нужно будет ставить акценты.

 

Какая ценность того, что вы предлагаете.

Определившись с проблемами, задачами и выгодами клиента вернемся к тому, как наш продукт закроет эти пункты.

В предложение на каждую значимую задачу или проблему должно быть решение с помощью нашего продукта.

Форматы предложения.

Нет какого-то «золотого» правила, определяющего, как должно выглядеть предложение, можно использовать различные форматы и подходы. Предложение может быть отражено в обычном письме или оформлено с иллюстрациями в PowerPoint или в Canva, главное, чтобы формулировки были понятными и чёткими и отвечали на вопросы:

·         Что и для кого вы делаете.

·         Как это удовлетворяет потребности клиента.

·         Чем вы лучше конкурентов.

План предложения.

Чтобы не запутаться и не забыть важные моменты необходимо составить план предложения. Примерный шаблон предложения может включать следующие пункты:

·         Заголовок.

·         Краткое повествование того, о чем данное предложение

·         Проблема

·         Усугубление проблемы

·         Решение

·         Квалификация

·         Сроки

·         Бюджет

·         Условия сотрудничества

 

Пример ценностного предложения.

Например, вы IT компания, а ваш клиент крупная торговая компания, которая часто проводит розыгрыши призов среди покупателей.

Механика розыгрыша такова, что для участия в нем нужно зарегистрировать чек с определенным товаром. Задача клиента быстро проверить на валидность чеки покупателей, провести розыгрыш призов среди участников и определить победителя. Проблемой, является ручная проверка чеков, к которой в данный момент прибегает наш клиент, это долго, велик процент ошибок и приходиться привлекать дополнительных людей к этой работе. Ваше решение автоматизированная проверка чеков, это быстро, надежно и дешевле ручного труда. Формируя предложение можно усугубить проблему тем, что из-за того, что чеки обрабатываются очень долго, розыгрыш переноситься на долгий срок и может вызвать недовольство покупателей. Как ее решение дадим понять клиенту, что с нами розыгрыш будет возможен уже на следующий день после окончания срока акции, а не как раньше спустя несколько недель. Обязательно коснемся финансовой стороны вопроса, это можно сделать посредством сравнения расценок на ручной труд и ценой на наш функционал. Цена, которая будет в предложении должна быть обоснована, необходимо расписать все услуги и дополнительные бесплатные «плюшки», которые получит клиент, заключив контракт именно с нами. Для убеждения клиента нужно упомянуть о нашем опыте, приложить кейсы с результатами, отметить именитых клиентов. Конечно же не забываем тот факт, что у нас очень гибкая система оплат и команда профессионалов.

 

Очень часто у плохих продажников виноваты все кроме их самих, при этом они продолжает клепать предложения по шаблону.

Хотите, чтобы ваше предложение было продающим придется постараться и прибавить ему ценности.

Продающее ценностное предложение, это ключ к подписанию контракта, если ваш товар или услуга идеально соответствует потребности клиента, а цена будет обоснована, будьте уверены, выберут вас несмотря на то, что где- то вы дороже, чем конкурент.


 

 

Насколько полезна была статья?

(0)
___PSEUDO_INLINE_PLACEHOLDER___
Оставить комментарий
Все комментарии
Загрузка кода...

Новые видео на Youtube

Не пропусти всё самое интересное на нашем канале!

Перейти на канал

Больше интересных статей

# Полезное # ИП и ТОО

Ликвидировать ИП или приостановить деятельность ИП в Казахстане

Как провести приостановку деятельности ИП в Казахстане. Как ликвидировать ИП. Какие документы подготовить для процедуры ликвидации и куда их подать. Можно ли закрыть ИП онлайн. Как закрыть ИП с помощью «Mybuh.kz»

# Новости # Бухгалтерия

Что считается доходом ИП: деньги, поступившие на счет, или суммы выставленных ЭСФ?

Как учитывать доход ИП, по суммам, поступившим на расчетный счет, или по сумма выставленных ЭСФ.

# Полезное # О налогах

Налог с продажи квартиры: когда и сколько платить.

Налог при продаже квартиры в Казахстане: что нужно знать продавцу? В каком случае придется уплатить налог с продажи квартиры. Сколько придется заплатить. Сколько придется заплатить, если продавец –иностранец. Как уменьшить сумму к уплате или вообще избавиться от этой обязанности.

# Полезное

Маркетинговые инструменты продвижения: Гид 2024

Откройте лучшие маркетинговые инструменты продвижения для вашего бизнеса в Казахстане. Узнайте, как преуспеть

# Полезное # Персонал

Что такое ИИН и как получить ИИН.

Что такое ИИН. Для чего он применяется. Как и где получить ИИН. Как получить ИИН иностранцу. Чем полезен портал Egov.kz при получении ИИН.

# Полезное

«Белый воротник» против пижамы или все прелести удаленной работы

Влияние удаленной работы на работодателей и сотрудников в Казахстане

# Полезное

Проверка инвесторов через прокурорский фильтр

Что такое прокурорский фильтр. Как проводится проверка инвесторов через прокурорский фильтр.

# Полезное

«Успей запрыгнуть в последний вагон» или тренды SMM 2024 г.

Продвижение бизнеса в соцсетях 2024: тренды, стратегии, инструменты

# Новости # НДС, СНТ, ЭСФ

Несвоевременно выписано несколько ЭСФ: общий штраф или за каждый ЭСФ?

Что грозит налогоплательщику за несвоевременную выписку нескольких ЭСФ. Будет ли общий штраф или отдельный штраф за каждый ЭСФ.

# Новости # Бизнес

Ликвидация ИП

Если вы открыли ИП, но больше не собираетесь по нему осуществлять деятельность и хотите Ликвидировать ИП – В этом вам поможет команда Mybuh.kz

# Новости # Бухгалтерия

Заполнение ф.910: доход указывать по ЭСФ или по выписке банка?

Какой доход указывать в форме 910.00. Ориентироваться на суммы, указанные в АВР и ЭСФ, или на поступление на расчетный счет и в кассу.

# Полезное # Персонал

Больничный лист: на сколько выдается больничный, расчет больничного и оплата

Когда выдается больничный лист, на какой период. Как оформить больничный на себя и по уходу за больным ребенком. Как оплачивается больничный.

# Полезное # Режимы налогооблажения

ИП упрощенка: Упрощённая декларация в Казахстане - условия и особенности ведения

ИП упрощенка: Упрощённая декларация в Казахстане - условия и особенности ведения. Особенности налогового режима ИП на упрощенке. Сколько и какие налоги обязан уплачивать предприниматель. Какие платежи платит ИП с работниками. Как упростить ведение учета с помощью сервиса от Mybuh.kz.

# Полезное

Демпинг для слабаков

Как оторваться от конкурентов, сохранив и преумножив прибыль

# Полезное

«Кабы знал, где упадешь», или как свести к минимумы риски в бизнесе.

Риск менеджмент в Казахстане: Управление рисками для бизнеса

Наши сервисы