70 Как составить продающее предложение.
Очередной рабочий день и очередной звонок на рабочий телефон менеджера по продажам. Сценарий таких телефонных разговоров в уважающих себя компаниях, как правило отработан. Основной задачей менеджера при поступлении заявки является забрифовать клиента, потом он отправляет коммерческое предложение и ждет, когда же на него свалиться «манна небесная». Многие менеджеры не заморачиваются, готовя предложение, как правило они используют готовый шаблон, где меняют наименования товаров или услуг и их цены.
Но есть среди них таланты, которые не ограничиваются скриптами, а идут в глубину, они выявляют действительные потребности клиента, его боли, расспрашивают с кем он ранее работал, что не понравилось, почему тот решил поменять поставщика, какие его ожидания, боли и т.д. Такие редкие экземпляры подходят творчески к составлению предложения и в результате их КП превращается в ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, которое продает.
Итак, ценностным предложение становиться тогда, когда оно является уникальным, разработанным индивидуально для конкретного клиента, которое демонстрирует ему каким образом оно может быть полезно для него, в чем его выгода и какие преимущества.
Портрет потребителя.
Начиная готовить предложение, сначала определимся для кого мы его готовим. Получателем вашего предложения может быть руководитель компании или его подчиненный, согласитесь, что боли и ожидания руководителя не похожи на потребности его рядового сотрудника. Так, например, сотруднику, который работает в режиме многозадачности выгодой может стать делегирование части его полномочий подрядчику, или его может заинтересовать отчетность в виде дашбордов и графиков вместо скучных exel файлов, которые помогут получить похвалу от начальства. Руководителя могут заинтересовать преимущества, которые помогут ему одолеть конкурентов, ответственность, которую берет на себя подрядчик или условия оплаты.
Таким образом мы должны понять какую задачу сможет решить потребитель с помощью нашего продукта или услуги.
Эти задачи могут быть не только функциональными, но и личностными, социальными, эмоциональными. Выявленные потребности необходимо отсортировать и выделить значимые, на которые нужно будет ставить акценты.
Какая ценность того, что вы предлагаете.
Определившись с проблемами, задачами и выгодами клиента вернемся к тому, как наш продукт закроет эти пункты.
В предложение на каждую значимую задачу или проблему должно быть решение с помощью нашего продукта.
Форматы предложения.
Нет какого-то «золотого» правила, определяющего, как должно выглядеть предложение, можно использовать различные форматы и подходы. Предложение может быть отражено в обычном письме или оформлено с иллюстрациями в PowerPoint или в Canva, главное, чтобы формулировки были понятными и чёткими и отвечали на вопросы:
· Что и для кого вы делаете.
· Как это удовлетворяет потребности клиента.
· Чем вы лучше конкурентов.
План предложения.
Чтобы не запутаться и не забыть важные моменты необходимо составить план предложения. Примерный шаблон предложения может включать следующие пункты:
· Заголовок.
· Краткое повествование того, о чем данное предложение
· Проблема
· Усугубление проблемы
· Решение
· Квалификация
· Сроки
· Бюджет
· Условия сотрудничества
Пример ценностного предложения.
Например, вы IT компания, а ваш клиент крупная торговая компания, которая часто проводит розыгрыши призов среди покупателей.
Механика розыгрыша такова, что для участия в нем нужно зарегистрировать чек с определенным товаром. Задача клиента быстро проверить на валидность чеки покупателей, провести розыгрыш призов среди участников и определить победителя. Проблемой, является ручная проверка чеков, к которой в данный момент прибегает наш клиент, это долго, велик процент ошибок и приходиться привлекать дополнительных людей к этой работе. Ваше решение автоматизированная проверка чеков, это быстро, надежно и дешевле ручного труда. Формируя предложение можно усугубить проблему тем, что из-за того, что чеки обрабатываются очень долго, розыгрыш переноситься на долгий срок и может вызвать недовольство покупателей. Как ее решение дадим понять клиенту, что с нами розыгрыш будет возможен уже на следующий день после окончания срока акции, а не как раньше спустя несколько недель. Обязательно коснемся финансовой стороны вопроса, это можно сделать посредством сравнения расценок на ручной труд и ценой на наш функционал. Цена, которая будет в предложении должна быть обоснована, необходимо расписать все услуги и дополнительные бесплатные «плюшки», которые получит клиент, заключив контракт именно с нами. Для убеждения клиента нужно упомянуть о нашем опыте, приложить кейсы с результатами, отметить именитых клиентов. Конечно же не забываем тот факт, что у нас очень гибкая система оплат и команда профессионалов.
Очень часто у плохих продажников виноваты все кроме их самих, при этом они продолжает клепать предложения по шаблону.
Хотите, чтобы ваше предложение было продающим придется постараться и прибавить ему ценности.
Продающее ценностное предложение, это ключ к подписанию контракта, если ваш товар или услуга идеально соответствует потребности клиента, а цена будет обоснована, будьте уверены, выберут вас несмотря на то, что где- то вы дороже, чем конкурент.
