Создайте Топ B2B Ценностное Предложение: Привлеките Клиентов!

Создайте Топ B2B Ценностное Предложение: Привлеките Клиентов!

#Полезное #О бизнесе

Опубликовано: 26.03.2024 Количество просмотров 73

Как составить продающее предложение.

Очередной рабочий день и очередной звонок на рабочий телефон менеджера по продажам. Сценарий таких телефонных разговоров в уважающих себя компаниях, как правило отработан. Основной задачей менеджера при поступлении заявки является забрифовать клиента, потом он отправляет коммерческое предложение и ждет, когда же на него свалиться «манна небесная». Многие менеджеры не заморачиваются, готовя предложение, как правило они используют готовый шаблон, где меняют наименования товаров или услуг и их цены.

Но есть среди них таланты, которые не ограничиваются скриптами, а идут в глубину, они выявляют действительные потребности клиента, его боли, расспрашивают с кем он ранее работал, что не понравилось, почему тот решил поменять поставщика, какие его ожидания, боли и т.д. Такие редкие экземпляры подходят творчески к составлению предложения и в результате их КП превращается в ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, которое продает.

Итак, ценностным предложение становиться тогда, когда оно является уникальным, разработанным индивидуально для конкретного клиента, которое демонстрирует ему каким образом оно может быть полезно для него, в чем его выгода и какие преимущества.

Портрет потребителя.

Начиная готовить предложение, сначала определимся для кого мы его готовим. Получателем вашего предложения может быть руководитель компании или его подчиненный, согласитесь, что боли и ожидания руководителя не похожи на потребности его рядового сотрудника. Так, например, сотруднику, который работает в режиме многозадачности выгодой может стать делегирование части его полномочий подрядчику, или его может заинтересовать отчетность в виде дашбордов и графиков вместо скучных exel файлов, которые помогут получить похвалу от начальства. Руководителя могут заинтересовать преимущества, которые помогут ему одолеть конкурентов, ответственность, которую берет на себя подрядчик или условия оплаты.

Таким образом мы должны понять какую задачу сможет решить потребитель с помощью нашего продукта или услуги.

Эти задачи могут быть не только функциональными, но и личностными, социальными, эмоциональными. Выявленные потребности необходимо отсортировать и выделить значимые, на которые нужно будет ставить акценты.

 

Какая ценность того, что вы предлагаете.

Определившись с проблемами, задачами и выгодами клиента вернемся к тому, как наш продукт закроет эти пункты.

В предложение на каждую значимую задачу или проблему должно быть решение с помощью нашего продукта.

Форматы предложения.

Нет какого-то «золотого» правила, определяющего, как должно выглядеть предложение, можно использовать различные форматы и подходы. Предложение может быть отражено в обычном письме или оформлено с иллюстрациями в PowerPoint или в Canva, главное, чтобы формулировки были понятными и чёткими и отвечали на вопросы:

·         Что и для кого вы делаете.

·         Как это удовлетворяет потребности клиента.

·         Чем вы лучше конкурентов.

План предложения.

Чтобы не запутаться и не забыть важные моменты необходимо составить план предложения. Примерный шаблон предложения может включать следующие пункты:

·         Заголовок.

·         Краткое повествование того, о чем данное предложение

·         Проблема

·         Усугубление проблемы

·         Решение

·         Квалификация

·         Сроки

·         Бюджет

·         Условия сотрудничества

 

Пример ценностного предложения.

Например, вы IT компания, а ваш клиент крупная торговая компания, которая часто проводит розыгрыши призов среди покупателей.

Механика розыгрыша такова, что для участия в нем нужно зарегистрировать чек с определенным товаром. Задача клиента быстро проверить на валидность чеки покупателей, провести розыгрыш призов среди участников и определить победителя. Проблемой, является ручная проверка чеков, к которой в данный момент прибегает наш клиент, это долго, велик процент ошибок и приходиться привлекать дополнительных людей к этой работе. Ваше решение автоматизированная проверка чеков, это быстро, надежно и дешевле ручного труда. Формируя предложение можно усугубить проблему тем, что из-за того, что чеки обрабатываются очень долго, розыгрыш переноситься на долгий срок и может вызвать недовольство покупателей. Как ее решение дадим понять клиенту, что с нами розыгрыш будет возможен уже на следующий день после окончания срока акции, а не как раньше спустя несколько недель. Обязательно коснемся финансовой стороны вопроса, это можно сделать посредством сравнения расценок на ручной труд и ценой на наш функционал. Цена, которая будет в предложении должна быть обоснована, необходимо расписать все услуги и дополнительные бесплатные «плюшки», которые получит клиент, заключив контракт именно с нами. Для убеждения клиента нужно упомянуть о нашем опыте, приложить кейсы с результатами, отметить именитых клиентов. Конечно же не забываем тот факт, что у нас очень гибкая система оплат и команда профессионалов.

 

Очень часто у плохих продажников виноваты все кроме их самих, при этом они продолжает клепать предложения по шаблону.

Хотите, чтобы ваше предложение было продающим придется постараться и прибавить ему ценности.

Продающее ценностное предложение, это ключ к подписанию контракта, если ваш товар или услуга идеально соответствует потребности клиента, а цена будет обоснована, будьте уверены, выберут вас несмотря на то, что где- то вы дороже, чем конкурент.


 

 

Насколько полезна была статья?

(0)
___PSEUDO_INLINE_PLACEHOLDER___
Оставить комментарий
Все комментарии
Загрузка кода...

Новые видео на Youtube

Не пропусти всё самое интересное на нашем канале!

Перейти на канал

Больше интересных статей

# Полезное

Пиар, от белого до черного

Роль Pr для развития и процветания компании.

# Полезное # Режимы налогооблажения

ИП упрощенка: Упрощённая декларация в Казахстане - условия и особенности ведения

ИП упрощенка: Упрощённая декларация в Казахстане - условия и особенности ведения. Особенности налогового режима ИП на упрощенке. Сколько и какие налоги обязан уплачивать предприниматель. Какие платежи платит ИП с работниками. Как упростить ведение учета с помощью сервиса от Mybuh.kz.

# Полезное

Роботы в Маркетинге

Узнай, как ИИ трансформирует маркетинг! Эффективные инструменты, перспективы развития и реальные кейсы из Казахстана

# Новости # Налоги

Продажа подаренной квартиры: как сэкономить на налогах?

Как законно сэкономить на налогах с продажи квартиры, которая находится в собственности менее 1 года.

# Новости # Бизнес

Заявка на грант на развитие бизнеса

Кто может подать заявку на грант на развитие бизнеса. Где подать заявку. В каком объеме выделяется грант.

# Новости # Бухгалтерия

Окончательный расчет при увольнении: что будет основанием для оплаты?

На каком основании выплачивается окончательный расчет при увольнении. Какие документы должны быть в бухгалтерии.

# Полезное

Инструменты эффективной рекламы

Узнайте, как преимущества современной рекламы могут трансформировать ваш бизнес и общество

# Новости # Налоги

Дивиденды за 2023 г. начислены и выплачены в 2024 г.: как облагать ИПН?

Как облагать налогом дивиденды за 2023 г., если они начислены и выплачены учредителю в 2024 г.

# Полезное

«Белый воротник» против пижамы или все прелести удаленной работы

Влияние удаленной работы на работодателей и сотрудников в Казахстане

# Полезное # О налогах

Налог с продажи квартиры: когда и сколько платить.

Налог при продаже квартиры в Казахстане: что нужно знать продавцу? В каком случае придется уплатить налог с продажи квартиры. Сколько придется заплатить. Сколько придется заплатить, если продавец –иностранец. Как уменьшить сумму к уплате или вообще избавиться от этой обязанности.

# Полезное

«Кабы знал, где упадешь», или как свести к минимумы риски в бизнесе.

Риск менеджмент в Казахстане: Управление рисками для бизнеса

# Полезное # ИП и ТОО

Ликвидировать ИП или приостановить деятельность ИП в Казахстане

Как провести приостановку деятельности ИП в Казахстане. Как ликвидировать ИП. Какие документы подготовить для процедуры ликвидации и куда их подать. Можно ли закрыть ИП онлайн. Как закрыть ИП с помощью «Mybuh.kz»

# Полезное # ИП и ТОО

Государственный грант на открытие своего бизнеса

Кто может рассчитывать на получение безвозмездного гранта от государства в сумме до 400 МРП на запуск своего дела. На каких условиях выдается грант. Куда обратиться для оформления и какие документы потребуются.

# Полезное

Демпинг для слабаков

Как оторваться от конкурентов, сохранив и преумножив прибыль

# Полезное

«Любит не любит» или как определить мотивацию будущего сотрудника.

Как эффективно проверять мотивацию сотрудников перед наймом

# Новости # Налоги

Какие виды деятельности может вести ИП на упрощенке в 2024 г.?

В каких сферах может работать ИП на упрощенке в 2024 г. На какие виды деятельности не распространяется режим упрощенной декларации.

# Полезное

«Орел или решка», или новый бизнес против покупки существующего.

Что лучше: основать новый бизнес или купить существующий?

# Полезное

«Успей запрыгнуть в последний вагон» или тренды SMM 2024 г.

Продвижение бизнеса в соцсетях 2024: тренды, стратегии, инструменты

# Полезное # О налогах

Налог на транспорт в Казахстане: ставки, сроки, способы оплаты.

Налог на транспорт в Казахстане: что нужно знать автовладельцам. Кто обязан уплачивать налог на транспорт. От чего зависит сумма к уплате. Как оплатить налог и в какой срок. Чем грозит должнику неуплата. Как узнать о наличии налоговой задолженности по налогу на транспорт не выходя из дома.

# Полезное

Маркетинговые инструменты продвижения: Гид 2024

Откройте лучшие маркетинговые инструменты продвижения для вашего бизнеса в Казахстане. Узнайте, как преуспеть

Наши сервисы